2007年 極 地海洋世界
2009年 ICON 英郡
2010年 軟件園 三期
2011年 希頓國 際廣場
2012年 成都大 魔方
2014年 大有智 慧
? 城南15盤在售 保障篇 寫在案前：
15盤在售，領(lǐng)馭城南；15盤聯(lián)動，撼動格局
天府廣場
1 2
酒店綜合體：希頓國際廣場 精英住宅：ICON英郡
3
4
城市綜合體：大源國際中心
城市綜合體：世龍國際中心 精英住區(qū)：利通時代晶座 高端住區(qū)：美城云庭 港式豪宅：新鴻基悅城 低密別墅：和泓半山 城市綜合體：泓昌嘉泰中心
5
6 7
9
10
1 2 15 14 3 5 4 12 6 13 7 11 8 樓盤聯(lián)動：中成城南專用行銷車
8
9
10 文化綜合體：成都大魔方 11 文化綜合體：三都朝外 12 低密別墅：棠湖泊林城 13 精英住區(qū)：九龍倉時代上城 14 文化綜合體：大有·智慧廣場 15 城市綜合體：大源印象
在向銷冠樓盤學(xué)習(xí)來訪渠道的基礎(chǔ)上，如何超越？
全力提高轉(zhuǎn)化率！
超越篇：關(guān)于創(chuàng)新的銷售手段 2014品質(zhì)年巨獻—— 一個電話 免費速服務(wù)！
? 一個電話，上門送樓書！
? 一個電話，上門接送至售樓部！
用于案場包裝、DM、行銷人員說辭、中介人員說辭；
超越篇：關(guān)于創(chuàng)新的銷售手段 行業(yè)首創(chuàng)，客戶定價機制！
? “房價客戶說了算”——噱頭大于本質(zhì)；
? 操作辦法：將“特價房”等“優(yōu)惠措施”，包裝為“拍賣房”； ? 客戶參與競拍，豐富本案促銷體系； 用于案場包裝、短信、網(wǎng)絡(luò)、行銷人員說辭、中介人員說辭；
超越篇：關(guān)于創(chuàng)新的銷售手段 周末客戶到，夜市好生活！
? 錯開競品，周末夜市！
? 進行業(yè)主邀約，抽獎等活動！ ? 配合周末活動，包裝優(yōu)惠點，促進當周來訪未成交客戶下單！
? 以夜PARTY的名義，整合夏夜乘涼客戶到現(xiàn)場，包接送！
超 越 篇 ： 關(guān) 于 案 場 轉(zhuǎn) 化 率
觀望情緒重，最大化打造現(xiàn)場逼單氛圍
? 提升
賣場氛圍，非開盤也用廣播保持售樓部氛圍； ? 優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為禮品；
? 加強“影音廳——體驗區(qū)”，洗腦環(huán)境打造；
超越篇：關(guān)于案場轉(zhuǎn)化率
狼性團隊打造
? 為沖擊不可能任務(wù)，全力組成高效團隊，由現(xiàn)有熟悉城南，項目銷售抽調(diào)； ? 雙經(jīng)理+雙團隊；（高級置業(yè)顧問全面到位，挑戰(zhàn)高薪）
總監(jiān)駐場統(tǒng)籌
案場總監(jiān)
雙經(jīng)理管控+渠道部拓客
銷售經(jīng)理
外場銷售 經(jīng)理
置業(yè)顧問雙團隊PK
置業(yè)顧問
置業(yè)顧問
置業(yè)顧問
置業(yè)顧問
超 越 篇 ： 推 售 價 格 策 略
7月組建團隊 8月啟動交錢 9月全線推廣啟動 10月開盤
線下啟動： 銷售人員自主拓客 開始，每個銷售分 小蜜蜂管理 作戰(zhàn)地圖1啟動 項目信息釋放 每天針對有效客戶 量進行考核比較。
線上： 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)推工作啟動 線下： 作戰(zhàn)地圖2、3啟動： 擺展+派單
啟動蓄客 蓄客量考核比較
線上： 以活動事件為營銷主線 網(wǎng)推、電臺、公交站臺… 重點區(qū)域針對性推廣 線下： 現(xiàn)場暖場活動+禮品持續(xù)、 區(qū)域全面覆蓋
3個月，“決戰(zhàn)百日” 沖擊城南銷冠，一騎絕塵！
推售建議：為沖擊6億完成！
首批次開盤= 電梯+別墅+商業(yè)同時開售！
線上推電梯產(chǎn)品
（客戶基數(shù)大，找到準客戶，吸引關(guān)注量）
線下積累商業(yè)及別墅客戶
（渠道挖掘全線產(chǎn)品客戶，現(xiàn)場接待中不放過不漏過）
超 越 篇 ： 推 售 價 格 策 略
有競爭基礎(chǔ)的價格平臺 + 內(nèi)部價差關(guān)系調(diào)整
=
有差異化價格梯度的孤品+內(nèi)部高品價比之下的優(yōu)品
推售價格策略：與競品做詳細比較
以走量難的產(chǎn)品做為特價孤品， 極少量超低特價房源，做區(qū)域標桿，推廣主體狂吸極剛客群。 例如：35萬入住城南麓山別墅區(qū)
現(xiàn)場以部分具有吸引力的總價，絕殺客戶，促進走量
以項目優(yōu)勢產(chǎn)品構(gòu)建性價比 適當價格實現(xiàn)快速走量，保證整體銷售額完成
6億= 有效來訪量 ⅹ 有效來訪成交率
有效關(guān)注 1、事件 營銷， 借勢， 網(wǎng)炒； 2、具有 吸引力 的價格 加項目 賣點； 有效渠道 1、不輸 競品的 渠道， 守住競 品區(qū)域 截留； 2、多渠 道發(fā)力； （借助 中成對 區(qū)域客 戶，營 銷手段 的熟悉 程度） 有效區(qū)域 推售價 格策略 首次開 盤“決 戰(zhàn)百日” 大蓄客 線上住 宅線下 商業(yè)別 墅同時 推售 銷售手段 案場執(zhí)行 創(chuàng)新 轉(zhuǎn)化 送貨上 門， 客戶定 價， 夜活動， 提高營 銷參與 度 制造噱 頭，規(guī) 避競爭。 現(xiàn)場氛 圍打造， 保證銷 售團隊 執(zhí)行力， 提升服 務(wù)質(zhì)量。 不浪費 客戶。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 二級城 市，進 社區(qū)， 下企業(yè)； （借助 中成對 大城南、 對外區(qū) 域客戶 拓展的 經(jīng)驗）
【渠道費用】預(yù)算建議：整體銷售產(chǎn)值1%。
渠道名稱 行銷 二手房 成交占比 13% 23% 渠道費用 1.5%
2%
全民營銷
派單（企業(yè)、社區(qū)） 渠道公司、團購等 合計
14%
5~10% 5% 55%
1%
0.5~1% 1~2%
常見渠道組成：行銷+二手房+全民營銷+渠道公司+派單； 各渠道銷售量占比預(yù)計（根據(jù)中成公司操盤其他多個城南項目及對競品的 了解綜合對比得出）：行銷13%、二手房28%、全民營銷14%、派單+團購+渠 道公司；15% 渠道費用（成交提成計算，以足可以促成帶客吸引力的點數(shù)計算）：行銷 1.5%、二手房2%、全民營銷1%、激勵0.2%、老帶新1%；
決戰(zhàn)100天
中成準備好了
為創(chuàng)造奇跡而努力 ——THE END THANKS
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