好的銷售員善于提問和傾聽.doc

好的銷售員善于提問和傾聽,銷售經(jīng)驗學習。
包文東校區(qū)大劇場設備、表格網(wǎng)格型
好的銷售總是善于精彩的演示嗎？
回顧一下我們的銷售經(jīng)歷吧。這一次，我們終于找到了一個大客戶，他們慷慨地給了我們一次交流的機會。于是，我們的銷售和支持團隊激情萬丈地研究客戶，并精心準備了一個“轟動級”的演示材料。在經(jīng)過無數(shù)演練和模擬后，我們到了客戶那里，我們做了精彩的演示，論據(jù)充分、特點鮮明，我們認為我們有充分的信心贏過這個客戶。
可是在那次演示之后，客戶再也不給我們繼續(xù)演示的機會了，也根本不和我們聯(lián)系，過了個月，他們和別人簽訂了合同。
于是我們捶胸頓足地喊，這個客戶根本沒有誠意，根本就是耍我們，客戶關系根本就沒有到位，我們根本就是炮灰，等等。
好的銷售總是善于談話？
有多少次，我們的銷售在與客戶會議的時候，充分顯示了他的辯論能力和說服能力。在整個會談中，健談的銷售人員牢牢地控制了整個會議，客戶根本就沒有機會提出異議。銷售人員從產(chǎn)品、服務、價值、性價比等方面，雄辯地闡述了我們的競爭優(yōu)勢�？蛻舫�了點頭附和以外，沒有任何插話的機會。事實上，銷售人員完全在這次會談中贏了。然而，最后的結果是，銷售人員輸了這個合同。從這次會談后，客戶就以各種理由阻攔我們的繼續(xù)跟進，銷售人員甚至根本不能再與客戶會面。
問題出在哪？多少年以來，不是所有人都認為，銷售就應該是好的談話者和好的演講家嗎？難得不是這種人最能拿到訂單嗎？
遺憾的是，好的銷售從來都不一定是個健談者。恰恰相反，如果一名銷售在一個商業(yè)會談中的談話時間超過了，那么他通常是說的太多了。
好的銷售其實是善于提問和傾聽的人！
提專業(yè)的問題，然后有效的傾聽和溝通。
為什么專業(yè)提問在銷售中這么重要？專業(yè)提問真的有效嗎？
提問讓你有機會了解客戶的購買原因和業(yè)務問題
你的客戶為什么購買？讓我們回想一下，比如說，你問問什么為自己要買車？當你走進一個店的時候，向你迎面走來的銷售人員知道你的購買原因嗎？知道你買車是為了干什么？或顯示什么嗎？如果那位銷售人員什么也不問，就開始向你夸夸其談，某款某款車有多么多么好，你會覺得如何？也許你買車是因為家里人更多了以前做不下，也許是因為以前的檔次低了需要一部更顯身份的車，也許是要越野，也許是為了省油，也許是為了更安靜舒適，也許是為了體會運動的刺激。購買同一輛車，可能會有千百個不同的理由；如果你向客戶推薦的價值和客戶的購買理由不匹配，那么這個價值就是一文不值。就像我們向一位想追求低油耗的客戶推薦一款車的高運動性能，不但不會讓他做購買決定，反而很可能會讓他逃離。試想，我們不問問題，如何讓客戶自己說出他真正的購買理由