家裝設(shè)計師簽單高手_家裝設(shè)計方案介紹流程和方案.doc

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家裝設(shè)計師簽單高手家裝設(shè)計方案介紹流程和方案

一旦你簡歷起高度和諧及相互信任的氣氛，并能清除識別出家裝客戶所有的主要問題和需求時，就可以開始進(jìn)行家裝方案介紹了。不論你此刻是否已發(fā)現(xiàn)家裝客戶的熱扭，你都會從家裝客戶的反應(yīng)中機(jī)警的看出是否已觸及他的主要問題。你現(xiàn)在可以正式開始做家裝方案介紹了。
、家裝設(shè)計介紹的基本法則
最好的開始方式就是重新確認(rèn)一遍你和家裝客戶共同定義出來的問題和目標(biāo)�！澳衬诚壬�，你的主要目的是希望能同時兼顧設(shè)計要有特色但花費又不要太高。我這樣說對嗎？
在你開始作家裝方案介紹前，一定要向家裝客戶確定，你所說的和他考慮的是同一件事情。假如你們兩個人之間并沒有達(dá)成共識，就會各吹各調(diào)，玩不同的游戲。
你的家裝設(shè)計說明應(yīng)該由一般的主題談到特別事項。應(yīng)該在一開始就解說你家裝方案的設(shè)計如何能解決特殊問題或滿足特別需求。你可以解釋你公司對這種情況的各種不同的解決方案，以及你為什么最后認(rèn)為這項家裝設(shè)計和服務(wù)是所有方案中最好的。
重要的是，設(shè)計師必須在這個方案介紹流程的每個階段時刻判斷和確定聽眾的態(tài)度，如“了解”或“同意”。
當(dāng)你從一般事項解說到特定的重點時，也就是從一般人易懂的簡單事實和觀察，逐漸解說到家裝客戶同意簽單前必須先了解的更復(fù)雜和特殊的狀況。你必須在每個階段都詢問家裝客戶，以確定你們兩個有沒有雞同鴨講。一旦家裝客戶變得不情愿或猶疑不決時，你就要暫停說明并且問道：“你對這點有何疑慮？”
一般家裝設(shè)計師高手成功介紹家裝設(shè)計方案的基本法則可濃縮成三點即“展示、說明、發(fā)問”。讓家裝客戶看到某種特點和功能，說明這些東西對他們有什么好處，并且用問題來測試這種特別的好處是否對他們很重要。家裝設(shè)計介紹最好的方法之一，就是把每一重點都寫下來，或者依據(jù)預(yù)先寫好的提綱逐項介紹、說明和發(fā)問。
我們已經(jīng)知道，特色會引發(fā)興趣，而利益會引發(fā)渴望。當(dāng)你描述家裝設(shè)計方案功能的時候，一定要同時為家裝客戶解說他的利益何在，也就是去回答這個問題：“這對我有什么好處？”
最后，每當(dāng)你詢問家裝客戶的時候，不管是在每個段落或整個會談結(jié)束之時，或是在一個很重要的資訊之后，你必須完全保持沉默，直到家裝客戶回答為止。有時候，家裝客戶在考慮如何正確回答的時候，他的思緒如脫韁野馬。你必須耐心等待他的答案。否則，你根本就沒有發(fā)問的必要，而這些問題也會在家裝設(shè)計接單對話中完全失去其力量和效果。
、家裝方案介紹的三個步驟
一般家裝設(shè)計師介紹家裝方案不外個簡單步驟